خرید‌ تفننی[1] یکی از جنبه‌های بسیار مهم رفتار مصرف‌کننده[2] و یک مفهوم حیاتی در بازار است. خرده‌فروشان کاملاً از قدرت خرید تفننی در توسعه درآمد خود مطلع می‌باشند. بنابراین از طریق استراتژیهایی مانند طرح فروشگاه نمایش‌گر محصول، طراحی بسته‌بندی و فروش، احساس مثبت مصرف‌کنندگان را تشویق می‌کنند. عمل خرید رفتاری پیچیده است و این نوع از خریدها یعنی خرید تفننی، که به خریدهای بدون‌برنامه‌ریزی شده، هیجانی و احساسی نیز معروف است و در بازارهای مصرفی صورت می‌گیرد، در مقابل خریدهای برنامه‌ریزی شده یا منطقی قرار می‌گیرد. وقتی خرید از نوع برنامه‌ریزی شده باشد با یک فرایند کاملاً مشخص و از قبل برنامه‌ریزی شده صورت می‌گیرد و خریدار قبل از اینکه وارد مغازه یا فروشگاه شود مراحل خرید را به صورت منطقی پشتِ سر گذارده و می‌داند که چه نوع کالایی با چه مشخصاتی و چه کیفیتی خریداری کند که این نوع خریدها هیجان و درگیری خاصی موقع خرید ندارد چرا که قبل از خرید این مراحل را پشت سر گذارده است. اما در مقابل این خرید برنامه‌ریزی‌شده خرید تفننی که خرید بدون برنامه‌ریزی شده و خرید هوسی نیز نامیده می‌شود، قرار دارد که در آن مراحل و فرایند خرید به طور مشخص و منطقی رعایت نمی‌شود به همین دلیل به خرید غیرمنطقی نیز مشهور است. این نوع خریدها در بازاهای مصرفی و بیشتر برای کالاهایی با قیمت متوسط به پایین صورت می‌گیرد و طبق آمار و ارقام کشورهایی که در آنها مطالعات صورت گرفته بالای 50 درصد خریدهای فروشگاه ها از نوع خریدهای تفننی می‌باشد. از طرفی با توجه به ماهیت خریدهای تفننی که هیجان و لذت خاصی را به همراه دارند خریدار در این نوع خریدها از لحاظ روانی بیشتر هیجانی می‌شود و لذت و هیجانی که از این نوع خریدها احساس می‌کند به مراتب بیشتر از خریدهای دیگر می‌باشد و از این لحاظ این خریدها برای مصرف‌کننده نیز بسیار مهم می‌باشند. بنابراین با و بررسی ادبیات و تحقیقات صورت گرفته به این امر می‌رسیم که خریدهای تفننی هم برای بازار و هم برای مصرف‌کننده مقوله‌ای حیاتی و جدایی ناپذیر می‌باشد. با این حال محقق بر آن شد تا در این مورد بصورت علمی تحقیقی انجام دهد تا از نتایج آن، هم بازارها (فروشگاه ها) و هم مصرف‌کنندگان استفاده کنند.

• بیان مساله:

بازاریابان مدتهاست که اهمیت خرید تفننی را مورد شناسایی قرار داده‌اند و در تحقیقی که در سال 1978 توسط بلنگر و روبرت انجام شد اعلام گردید که تقریبا 38 درصد خریدهای فروشگاهی بصورت تفننی انجام می‌شود (Bellinger, Robertson and Hirchman,1978,15-18). تعداد خریدهای تفننی را از طریق طراحی جذاب فروشگاه، نمایش محصول، طراحی مناسب بسته‌بندی و … می‌توان افزایش داد. به لحاظ رواج خرید تفننی در بازارهای امروزی، تحقیقات دانشگاهی در مورد خریدهای تفننی طی دهه گذشته (اوایل قرن 21) افزایش یافته است. در تحقیقی كه توسط بیتی و فرل در سال 1998 صورت گرفته نشان می‌دهد که تمایل به خرید تفننی یک ویژگی شخصیتی مصرف‌کننده است. طبق این تحقیق افراد می‌تواند از دیگری براساس ویژگیهای فردی متمایز گردد و همچنین افزایش در آمدهای قابل استفاده و موجودی مالی، خرید تفننی افراد در محیط‌های خرده فروشی و فروشگاهی را به عنوان رفتار مصرفی رایجی در آورده از طرفی محیط و فرهنگ و تمایل به مواد مصرفی لذتبخش و احساسات مثبت نیز در خرید تفننی تأثیر بسزایی دارند. خرید تفننی مفهوم فراگیری در مورد رفتار مصرف‌کننده است و نقطه مهمی در فعالیت های بازاریابی به حساب می آید (Beatty and Ferrell, 1998, 169-191).

درحالت کلی در خرید تفننی، فرایند تصمیم‌گیری خرید برنامه‌ریزی شده صورت نمی‌گیرد. در واقع با دیدگاه سنتی خرید منافات دارد یعنی مراحل به ترتیب رعایت نمی‌شود.

به محض افزایش درآمد و توان خرید، خریدهای تفننی افزایش یافته و بصورت یک پدیده غالب در رفتار مصرف‌کننده نمایان می‌شود. با توجه به اینکه خریدهای تفننی کمک شایانی به فروش می‌کند نه فقط خرده‌فروشان بلکه فروشندگان کالاهای با درگیری کم و کالاهای تند مصرف، مهمترین تلاش خود را بر روی جذب خریدهای تفننی متمرکز می‌کنند که این کار از طریق ویترین‌ها، بسته‌بندی محصولات و ابزارهای تبلیغاتی داخل فروشگاهی صورت می‌پذیرد.

با توجه به نقش برجسته خریدهای تفننی در بازارهای مصرفی و اقتصاد بازار، نتایج مطالعات بدست آمده، بررسی بازارهای مصرفی، عدم آگاهی خرده فروشها و فروشندگان از خریدهای تفننی آشکار بوده و ابزارهای استفاده مناسب از استراتژی پیشبرد فروش از طریق خرید تفننی خریداران برای رونق بیشتر دادن به بازارهای مصرفی به عنوان مشکلی در بازارهای مصرفی بخصوص خرده‌فروشان و فروشندگان به وضوح قابل تشخیص می‌باشد لذا با توجه به اینکه خریدهای تفننی درصد بالایی از خرید‌های فروشگاهی را به خود اختصاص داده‌اند، ضروری به نظر می‌رسد که متغیرهای مؤثر بر این خریدها مورد شناسایی و مطالعه قرار گیرد تا از این طریق گامی مؤثر در جهت رونق بخشیدن به بازارهای مصرفی و اقتصاد بازار برداشته شود که در این تحقیق به بررسی تأثیر متغیرهای “محیط فروشگاه، وضعیت روحی – ‌روانی مصرف‌کننده و ویژگیهای افراد بر خرید تفننی” پرداخته می‌شود و سئوال اصلی تحقیق (تأثیر عوامل شخصیتی و فردی بر خریدهای تفننی چگونه است؟) مطرح می‌گردد.

• پیشینه تحقیق:

در مورد خریدهای تفننی مطالعات بسیاری در کشورهای پیشرفته انجام شده که اکثر این مطالعات در کشور امریکا صورت گرفته است. در ادامه به صورت خلاصه به تعدادی از این تحقیقات اشاره می‌شود:

1- آبراهام[3] در سال 1997 در تحقیق خود با عنوان “تمام آنچه که در ذهن شماست” با بررسی میزان وقوع خرید تفننی در بازارهای مصرفی به این نتیجه رسید که خرید محصولات در بازارهای مصرفی بیشتر از نوع خریدهای بدون برنامه‌ریزی شده می‌باشد.

2- طی تحقیقاتی که در انگلستان توسط بای‌لی، نان‌کارو[4] در سال 1998 و آفریقای جنوبی توسط آبرات و گودی[5] در سال 1990 صورت گرفته است نتایج تحقیقات همه‌ی آنها نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان امریکایی نسبت به مصرف‌کنندگان بریتانیایی و آفریقای جنوبی تمایل بیشتری به خریدهای تفننی از خود نشان می‌دهند.

3- مایکل وود در سال 1998 در تحقیق خود به این نتیجه رسید که رفتار خرید تفننی در خرده‌فروشیهای امروزی امری رایج است و حدود 60 درصد از خریدهای سوپرمارکت و 53 درصد از خرید فروشگاه های بزرگ بدون برنامه‌ریزی می‌باشد. همچنین بیان کردند که زنان در مقایسه با مردان تمایل بیشتری برای خرید تفننی دارند.

4- جاکولین‌کاسن[6] در سال 2002 طی تحقیقی با عنوان “تأثیر فرهنگ بر رفتار خرید تفننی مصرف‌کننده” در کشورهای استرالیا، ایالات‌متحده، هنگ‌کنگ، سنگاپور و مالزی به این نتیجه رسید که عوامل منطقه‌ای (مانند فردگرایی و جمع‌گرایی) وعوامل تفاوت فرهنگی (مانند خویشتن‌بینی و وابستگی متقابل) به صورت منظم بر رفتار خرید تفننی مصرف‌کننده تأثیر دارد.

5- اِن جو پارک و جودیس کاردونا فورنی[7] در سال 2006 طی تحقیقی با عنوان “مدل ساختار رفتار خرید تفننی مبتنی بر مد” به این نتیجه رسیدند که تمایل به کالاهای مصرفی لذت‌جویانه، نقش مهمی در تعیین خرید تفننی مُدگرایی دارد و دخالت مُد، سبک زندگی و عواطف و احساسات مثبت اثر بیشتری بر رفتار خرید تفننی دارد.

6- میشائل وود در سال 1998 طی تحقیقی با عنوان “وضعیت اجتماعی – اقتصادی، تأخیر در خشنودی و خرید تفننی” به این نتیجه رسید که تأخیر در خشنودی باعث کاهش خرید تفننی می‌شود و نیز بیان کردند، میزان درآمد خانواده ارتباط مهمی با خرید تفننی ندارد در مقابل تحصیلات، سن و جنس رابطه مستقیمی با خرید تفننی دارند.

• اهمیت و ضرورت تحقیق:

رشد اقتصادی تجاری و افزایش مصرف و درآمد مردم موقعیت‌های گسترده‌ای را برای خرید تفننی ایجاد کرده است. خریدهای تفننی یکی از جنبه‌های بسیار مهم رفتار مصرف‌کننده و یک مفهوم حیاتی در بازار است. وست[8] طی تحقیقی در سال 1951 به این نتیجه رسید که 36 درصد خریدهای فروشگاهی از نوع خریدهای تفننی بوده است .(Jaeha Lee,2008,20) این امر خود ضرورت و اهمیت مطالعه این نوع خریدها را در کشورمان بیش از پیش لازم و ضروری می کند.

در حالت کلی اگر بخواهیم اهمیت موضوع را بیان کنیم مجبوریم از واژه بازاریابی کمک بگیریم و آن اینکه در نگاه كلی بازاریابی در دو سطح بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی خلاصه می‌شود و خرید تفننی یکی از مفاهیم کلیدی و اساسی بازاریابی مصرفی می‌باشد. و مطالعات پیشین صورت گرفته بیانگر این امرند که در صورت عدم وجود خرید تفننی اقتصاد بازار با شکست مواجه می‌شود یعنی درصد بالایی از خریدهای بازار مصرفی از نوع خریدهای تفننی یعنی بدون برنامه و تصمیم قبلی می‌باشد به همین منظور ضرورت مطالعه آن بیش از بیش ضروری و مورد نیاز می‌باشد تا با شناخت ابعاد مختلف خرید تفننی بتوان در جهت مدیریت مطلوب و ارضای خواسته‌های مطلوب مشتریان و عرضه کنندگان و جامعه گام برداشت.

بزرگترین کمک این مطالعه توسعه و آزمایش یک مدل زمینه‌ای نظری به منظور تشریح فرایندهای پیچیده خریدهای تفننی می‌باشد و اینکه ابعاد شخصیتی و فردی چگونه بر میزان خریدهای تفننی اثر می‌گذارد.

• مدل “اِس-اُ-آر“

چارچوب محرك- ارگانیسم- پاسخ[9] “اس-اُ-آر“ که توسط محرابیان و راسل در سال 1974 ارائه شده، روابط میان تأثیرات شخصیتی و ویژگیهای فردی بر خرید تفننی را نشان می‌دهد. این مدل به بررسی ویژگیهای فردی و شخصیتی پرداخته و تأثیر آن بر خرید تفننی را شرح می‌دهد. در ابتدا از این مدل برای تشریح تأثیرات محیط فیزیکی بر روی رفتار انسان استفاده کردند و دریافتند که وضعیت روحی‌- ‌روانی نقش مهمی در رفتار انسان و محرک محیطی دارد. آنها محرکهای محیطی را با توجه به واکنش روحی – روانی طرح‌ریزی کردند و در نهایت این امر باعث شد تا مصرف‌کنندگان نسبت به محیط واکنش و عکس العمل نشان دهند که این خود به معنی رفتار و خرید تفننی است. با بهره گرفتن از این چارچوب، فرضیه‌های تحقیق مطرح گردید.

• اهداف تحقیق:

هدف اصلی این تحقیق كه از عنوان آن نشأت گرفته، عبارت است از:

ارزیابی تاثیرعوامل شخصیتی و فردی تأثیرگذار بر خریدهای تفننی و چگونگی ارتباط میان این عوامل

اهداف جزیی تحقیق عبارتند از:

1- ارزیابی تأثیر محیط فروشگاه بر وضعیت روحی – روانی مشتریان

2- ارزیابی تأثیر محیط فروشگاه بر تفننی بودن خریدهای تفننی مشتریان

3- ارزیابی تأثیر وضعیت روحی – روانی مشتریان بر خریدهای تفننی آنها

4- ارزیابی تأثیر ویژگیهای فردی بر خریدهای تفننی مشتریان

• فرضیات تحقیق:

1- محیط فروشگاه[10] بر وضعیت روحی – روانی مشتریان تأثیر مستقیم دارد.

2- محیط فروشگاه بر خریدهای تفننی مشتریان تأثیرمستقیم دارد.

3- وضعیت روحی – روانی مشتریان[11] بر خریدهای تفننی مشتریان تأثیرمستقیم دارد.

4- ویژگیهای فردی مشتریان[12] بر خریدهای تفننی مشتریان تأثیر مستقیم دارد.

• روش تحقیق:

تحقیق حاضر از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ روش از نوع توصیفی – پیمایشی می‌باشد.

• قلمرو مكانی تحقیق:

از نظر مكانی در سطح شهرستان پارس آباد، بازدیدکنندگان بازارچه تیمور پور صورت گرفته است.

• قلمرو زمانی تحقیق:

قلمرو زمانی تحقیق در سال 1391 و نیمه اول 1392 مورد بررسی قرار گرفته است.

• قلمرو موضوعی تحقیق:

تحقیق از نظر قلمرو موضوعی، در حوزه رفتار مصرف‌كننده می‌باشد.

• ابزارهای گرداوری داده‌ها:

داده‌های تحقیق با بهره گرفتن از پرسشنامه جمع‌ آوری شده است.

• روش تجزیه و تحلیل داده‌ها:

گویه‌ها با مقیاس لیکرت که از انواع رتبه‌ای یا ترتیبی است اندازه‌گیری شده‌اند و از تبیین مدل معادلات ساختاری[13] در نرم افزار لیزرل[14] برای تجزیه و تحلیل داده‌ها مورد استفاده قرار گرفته‌اند.

• تعاریف نظری و عملیاتی تحقیق:

تعریف نظری خرید تفننی: رفتار خریدی است كه بدون برنامه‌ریزی یا فكر قبلی انجام می‌شود اغلب یک واكنش احساسی به یک محرك است.

تعریف عملیاتی خرید تفننی: در این تحقیق با بهره گرفتن از این رویکرد اقلام‌هایی را که پاسخ‌دهنده قبل از ورود به فروشگاه برای خرید به آن برنامه‌ریزی کرده بود و موقعیکه شرکت کننده از فروشگاه خارج می‌شد تمامی خریدهایی که جزء لیست‌های برنامه‌ریزی شده نبودند به عنوان خریدهای تفننی مد نظر قرار گرفتند.

تعریف نظری محیط فروشگاه: حالتهای عاطفی (احساسی) و شناختی از تجربه مصرف‌كنندگان در فروشگاه كه ممكن است هوشیاری كامل را هنگام خرید نداشته باشند.

تعریف عملیاتی محیط فروشگاه: خریداران تفننی بیشتر با محرکهایی نظیر محیط فیزیکی تحت تأثیر قرار می‌گیرند، در این تحقیق محیط فروشگاه با مؤلفه‌های “نمای فروشگاه و عامل هیجان” هر کدام با سئوالاتی مورد سنجش قرار گرفته شدند تا از این طریق به تأثیر محیط فروشگاه بر خریدهای تفننی رسیده شد.

تعریف نظری وضعیت روحی – روانی: یک حالت احساسی در یک زمان بخصوص می‌باشد وضعیت روحی- روانی در یک لحظه از زمان بوسیله فرد احساس می‌شود و ممكن است با احساساتی كه فرد در یک زمان دیگر تجربه می‌كند متفاوت باشد.

تعریف عملیاتی وضعیت روحی- روانی: از آنجائی که وضعیت های روحی- روانی زود گذر هستند و بوسیله مسائل کوچک یا دیدن چیزی در هر وضعیت خریدی تحت تأثیر قرار گیرند، در این تحقیق وضعیت روحی- روانی را با سه مؤلفه (لذت[15]، انگیختگی[16] و نفوذ[17]) با طرح سئوالاتی مورد سنجش قرار گرفت.

تعریف نظری ویژگیهای فردی: آن دسته از خصوصیاتی كه باعث می‌شود افراد از یكدیگر متمایز شده و در وضعیت‌های خاص با توجه به آن رفتاری از افراد بروز كند.

تعریف عملیاتی ویژگیهای فردی: در این تحقیق صفات فردی متعددی را شناسایی قرار گرفت تا بتوان با این صفات که در ارتباط با خرید تفننی می‌باشند بتوان آن ویژگیها را سنجید که ویژگیهای فردی شامل مؤلفه‌های “برون‌گرایی[18]- نوآوری[19]” بودند.

• محدودیت‌های تحقیق

• محدودیت مکانی، چرا که این تحقیق در شهرستان پارس آباد کار شده است.

• عدم همکاری مسئولان فروشگاه در اجرای تحقیق حاضر

عدم آشنایی پاسخ‌دهنده‌ها با اصطلاح و واژه مورد مطالعه، چرا که این اصطلاح در ادبیات بازاریابی بومی شده ما واژه‌ای تقریباً ناشناخته می‌باشد.
ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل و با فرمت ورد موجود است

متن کامل را می توانید دانلود نمائید

چون فقط تکه هایی از متن پایان نامه در این صفحه درج شده (به طور نمونه)

ولی در فایل دانلودی متن کامل پایان نامه

 با فرمت ورد word که قابل ویرایش و کپی کردن می باشند

موجود است